همراهان گرامی همانطور که می دانید با ظهور و شیوع بیماری کرونا مشکلات بی شماری برای عموم مردم ایران و جهان ایجاد شده که بارزترین آن عدم امکان رفت و آمد و مراجعات طبیعی و معمول مردم به مراکز کاری و تجاری می باشد و پیرو همین مشکل امکان دسترسی مردم به کالا و خدمات نیز کاهش یافته است که این موضوع موجب وارد شدن خسارات مالی بسیاری به تولیدکنندگان و عرضه کنندگان طیف وسیعی از محصولات و خدمات شده است.
در این میان مهارتی مدیریتی که در علم بازاریابی از آن به عنوان “هوشمندی تجاری” یاد می شود به نجات کسب و کارها و سرمایه گذاری ها آمده و موجبات برنامه ریزی و اتخاذ واکنش هایی به جا و خلاقانه، موجبات حفظ وحتی پیشرفت و سبقت ازرقبا را فراهم می آورد.
هوشمندی تجاری ویژگی و توانایی ارزشمند مدیرانی است که همواره در حال بررسی بازار و تحلیل شرایط آن هستند. کسب و کارهایی که از هوشمندی تجاری مدیران و مشاورانشان بهره می برند برای هر شرایطی از بازار برنامه ای خاص جهت پاسخ به نیاز متری دارند البته باید اذعان داشت که درک به موقع شرایط بازار و واکنش به هنگام و صحیح در جهت برطرف کردن نیازهای مشتری نشانه هوشمندی تجاری یک بنگاه اقتصادی است چرا که در بسیاری از اوقات مدیران متوجه نیازهای بازار می شوند و البته برای برطرف کردن آن به دنبال تدبیری هم می روند اما این فرآیند آنقدر کند و نامتناسب با آهنگ مورد انتظار است که رقبا از آنها پیشی گرفته و زودتر به درخواست های بازار پاسخ می دهند.
حال با بیان توضیحات فوق می توان پی به راهکارهایی مناسب شرایط کرونا زده بازار امروز برای اکثر کسب و کارها رسید.
ابتدا شرایط را تجسم کنید، مشکل چیست؟ محدودیت های لازم برای عدم حضور عادی در مراکز تجاری برای خرید… و راه حل آن ارائه و نمایش کالا از طریقی دیگر که البته ابتدایی ترین راهکار از نظر اکثریت استفاده از ابزارهای اینترنت مثل شبکه های اجتماعی یا وب سایت هاست.
در اینکه این روش کاملا صحیح است شکی نیست اما آیا تمام ارائه دهندگان کالا یا خدمات بر بسترهای اینترنتی می توانند به اهدافشان از جمله حفظ بازار و فروش در شرایط کرونا دست یابند؟
آنچه مسلم است پاسخ منفی به این سوال است اما چرا؟ برای پاسخ به این سوال بهتر است خود را جای مشتریان انواع کالاها بگذاریم و به این موضوع فکر کنیم که چرا اکثر مردم برای خرید مجتمع های تجاری یا مناطقی را انتخاب می کنند که بورس کالاهای مختلف هستند؟ طبیعتا این رفتار دلایل مختلفی دارد که شاید مهمترین آن ها این اسن که مراکز تجاری یا پاساژها امکان مشاهده انواع کالاها و مقایسه شان از بعد کیفی و قیمتی را فراهم می کنند و باعث می شوند مشتری در مراجعه به آن ها با آگاهی بیشتر و در نتیجه اظمینان بیشتری خرید کند!
با این توضیح، می توان به این نتیجه رسید که تشخیص حضور در اینترنت برای فروش ابتدایی ترین تصمیم برای حفظ کسب و کار در شرایط کروناست اما ارائه تنوع در محصول در راستای ایجاد امکان مقایسه، ارائه توضیحات کامل و قانع کننده برای ایجاد شناخت از کالا و مزیت هایش برای مشتری، استفاده از طراحی زیبای بستر ارائه کالا(وب سایت، پست ها یا صفحات شبکه های مجازی) به عنوان ویترینی که کالا در آنها دیده می شود از مواردی است که باعث می شود یک کسب و کار حداقل لطمه را از محدودیت های موجود مردم برای حضور فیزیکی در فروشگاه برای خرید را متحمل شود. از سویی دیگر باید توجه داشت که اتخاذ راهکارهایی از فروش اینترنتی که باعث ایجاد حس اطمینان و آرامش در مشتری می شود موضوعی ضروری بوده و پرداختن به این روش ها باعث بهره بردن حداکثری از گرایش مردم به اینترنت برای خرید می شود. به عنوان مثال از بهره بردن از نماد اعتماد الکترونیکی(برای وبسایت های فروشگاهی) گرفته تا فراهم کردن امکان پرداخت بهای محصول در محل تحویل کالا یا ارائه توضیحاتی دقیق از فروشنده(نام و محل فروشگاه، نام مدیر یا فروشنده) و تلفن تماس(خصوصا تلفن ثابت با امکان صحبت مشتری با کارشناس و پشتیبان فروش) با فروشگاهی که امکان خرید اینترنتی را فراهم آورده است می توان به عنوان لازمه های حضور موفق در بستر اینترنت برای انجام فعالیت های مربوط به فروش کالا نام برد.
در پایان ذکر این موضوع خالی از لطف نیست که وجود هر چالشی در بازار می تواند بسترساز فرصتی برای پیشرفت و رقابت یک کسب و کار با رقبا باشد اما از لازمه های این موفقیت باید به درک صحیح نیازهای بازار در هر شرایط زمانی، چاره اندیشی صحیح برای پاسخ به نیازهای بازار، اقدام به موقع برای ارائه کالا یا خدمات مورد نیاز بازار پرداخت و حداکثر را از تجارب و توصیه های افراد صاحب نظر از جمله متخصصان بازاریابی برد.
علی صیامی
مشاور و مدرس مهارت های مدیریت کسب و کار
تجزیه و تحلیل مشاغل؛ پیش نیاز مدیریت منابع انسانی اثربخش در سازمان ها
همانطور که در موضوع برنامه ریزی منابع انسانی مورد اشاره قرار گرفت مدیران می بایست با در نظر گرفتن برنامه ها و نیازهای آینده سازمانشان(سازمان می تواند یک اداره دولتی، یک شرکت یا هر گونه کسب و کاری باشد) به شناخت و تحلیل دقیق نیروی های موجود خود پرداخته و در صورت رسیدن به این نتیجه که برای مشاغل و مسئولیت هایی با کمبود نیرو مواجه خواهند شد از منابع داخلی(کارکنان فعلی) یا خارجی(نیروی کار موجود در بازار کار) به تامین نیروی انسانی مورد نیازشان بپردازند.
اما چه کسانی را باید به عنوان کارکنان سازمان جذب و استخدام نمود؟ به عبارت دیگر شکل صحیح فرآیند جذب نیرو برای یک سازمان(کسب و کار) به چه صورت است؟
در پاسخ به این سوال اشاره به یک موضوع ضروزی است و آن موضوع “تجزیه و تحلیل شغل” می باشد که پایه و اساس بسیاری از موفقیت های سازمان ها مرهون پرداختن صحیح و دقیق مدیران سازمان به این فرآیند نی باشد.
در واقع تجزیه و تحلیل شغل تعریف دقیق این موضوع است که یک کار چگونه انجام می شود، چقدر زمان می برد و برای انجام آن چه تخصص ها و مهارت هایی لازم بوده و چه ابزارها و محیطی برای به انجام رسیدن مطلوب یک کار مورد نیاز می باشد. همچنین باید اضافه کرد که فرآیند تجزیه و تحلیل شغل عواملی حتی فراتر از تخصص و تجربه را در شرایط احراز یک شغل در نظر دارد که می توان از آن جمله به ویژگی های شخصیتی نیروی کار مناسب برای به عهده گرفتن یک مسئولیت شغلی اشاره کرد.
روش ها مختلفی برای تجزیه و تحلیل شغل وجود دارد که از جمله آنها می توان مشاهده مستقیم فعالیت شغلی چندین فرد مشغول به یک شغل اشاره کرد(برای مشاغل ساده و تکراری مثل امور خدماتی) یا مصاحبه با افراد خبره و با تجربه ای که مدیر یا سرپرست افرادی بوده اند که به شغلی اشتغال داشته اند.
به عنوان مثال اگر مایل به استخدام یک نفر به عنوان ادیتور فیلم جهت کار در یک استودیوی فیلم و عکس عروس هستید و خودتان تجربه و تخصصی در این زمینه ندارید می توانید از نظر افراد با تجربه در این زمینه استفاده کرده و ویژگی ها و تخصص هایی که داشتن آنها لازمه به عهده گیری این مسئولیت است را جویا شوید. این ویژگی ها می تواند شامل مواردی از جمله تحصیلات یا مدارک مهارتی مرتبط ، بازه سنی، جنسیت، شخصیت و تیپ شخصیتی(درونگرا یا برونگرا، مشتاق به خلاقیت و تجربه های جدید یا علاقه مند به اجرای برنامه ها و روندهای کاری از قبل مشخص شده توسط کارفرما، آرام یا هیجانی بودن و …)
همچنین با استفاده از دیدگاه و مشورت افراد با تجربه و صاحبنظر در رابطه با یک شغل می توان به این موضوع پی برد که نیروی کار شاغل در یک زمینه می بایست چه وظایف و تعهداتی در رابطه با کار خود داشته باشد و مسئولیت های مشخص شده کاری اش را به چه نحو و با صرف چه مقدار زمان به انجام رساند چرا که در بسیاری از موارد، سازمان ها به استخدام افرادی می پردازند که تخصص و مهارت لازم برای به عهده گرفتن شغلی را دارند اما این کارکنان یا به دلیل عدم تسلط و مهارت کافی و یا ویژگی های شخصیتی خاص خود(مثل عدم مسئولیت پذیری و وجدان کاری پایین) وظایف خود را بسیار زمان بر، پرخطا و با اهمال کاری انجام می دهند که این موضوع باعث کاهش عملکرد آن ها و پرت شدن منابع مالی(حقوق پرداختی) و زمانی(ساعات فعالیت سازمان) می شود.
حال با این توضیح و با فرض آگاهی سازمان از ویژگی های شغل و شرایط و خصوصیات مهارتی و شخصیتی افراد برای به کار گیری در شغل، چگونه باید به جذب نیروی لازم خود بپردازد؟
آیا باید منابع داخلی خود را از طریق آموزش یا تغییر وظایف در مشاغل مورد نیاز خود به کار گیرد یا تامین نیروی انسانی مورد نیاز خود را از بازار کار انجام دهد؟ به عبارت دیگر چه عاملی باعث می شود که نگاه سازمان برای تامین منابع انسانی خود به داخل (کارکنان فعلی) یا خارج از سازمان(استخدام و به کار گیری نیروی انسانی از بازار کار) باشد؟ شکل به کارگیری نیروی انسانی باید کوتاه مدت یا بلندمدت باشد؟ روند مصاحبه های استخدامی باید چگونه باشد؟ و …
پاسخ به سوالات بالا در سلسله نوشتارهای مرتبط با مدیریت منابع انسانی به استحضار شما خواهد رسید.
علی صیامی
مشاور و مدرس مهارت های مدیریت کسب و کار
آنچه که مشخص است این است که هر فعالیت سازمانی اعم از اینکه دارای جنبه اقتصادی است یا اداری نیازمند به کارگیری کارکنانی است که مجری و گرداننده وظایف مختلفی می باشند. اما نکته ای که در بیشتر کسب و کارها و گاها سازمان ها دیده می شود بی برنامگی در استخدام یا نداشتن استراتژی مشخصی برای به کارگیری نیروی انسانی است و این موضوع باعث بروز مشکلات مختلفی از جمله حضور کارکنانی بیکار یا بی استفاده در سازمان، عدم سازگاری مهارتی یا شخصیتی افراد با شغلشان، عدم وجود کارکنانی که توانایی انجام وظایف همکاران غایبشان را در مواقع ضروری داشته باشند و …
این معضلات همگی ریشه در عدم وجود یا ضعف برنامه ریزی منابع انسانی است که تلاش نگارنده در چند نوشتار آتی ارائه مطالبی در این زمینه می باشد.
برنامه ریزی منابع انسانی به زبان ساده – قسمت اول
برنامه ریزی منابع انسانی به زبان ساده یعنی اینکه بفهمیم سازمان ما در آینده به چه نوع نیروی انسانی(از لحاظ مهارت) و به چه تعداد نیاز دارد. این موضوع از طریق جمع آوری دقیق و جامع اطلاعات کارکنان موجود به دست می آید. یک سیستم جامع جمع آوری اطلاعات کارکنان به شما کمک می کند تا از تعداد کارکنان، نوع اشتغالشان در سیستم کاری تان(شرکت، کارخانه، فروشگاه و …)، مهارت ها و علایق کاری شان و موارد مشابه آگاهی یافته تا در صورت لزوم بتوان از استعداد، مهارت و توانایی های آنها در زمینه های مختلف مورد نیاز استفاده کرده و در صورت نیاز به جانشین کردن کارمند یا کارگری در یک مسئولیت یا جذب نیرو برای انجام مسئولیتی جدید و یا تعیین سرپرست و مسئولی برای یک بخش از سازمان بتوان از پتانسیل های موجود در سازمان بهره برد.
نکته مهمی که باید به آن در اینجا اشاره کرد این است که همیشه سعی کنید به خاطر اهداف آینده سازمان تحت مدیریت شما یا اتفاقات غیر قابل پیش بینی و البته رایج در محیط کار مثل مثل ترک کار یا از کار افتادگی کارکنان به تحلیل موجودی منابع انسانی تان بپردازید که این موضوع شما را وادار می سازد تحلیلی از منابع انسانی مورد نیازتان در آینده داشته و با در نظر گرفتن احتمالات غیر قابل پیش بینی در مسیر کار و نیازهای ناشی از توسعه کسب و کارتان، افراد مستعد برای به کار گرفته شدن در جایگاه های مورد نیاز در آینده را شناسایی کرده و اگر به این نتیجه رسیدید که دستتان از نیروی انسانی مورد نیاز در آینده خالی خواهد بود برنامه ریزی ای برای تامین نیروهای کار جدید از بیرون سازمان طراحی نمایید و البته این موضوع پایه برنامه ریزی فرآیند جذب و استخدام نیروی کارتان خواهد بود که در مورد آن در نوشتار بعد مطالبی به استحضار شما خواهد رسید.
علی صیامی
مشاور و مدرس مهارت های مدیریت کسب و کار
دوستان همراه مدیرساپورت در این نوشته سعی می کنم موضوعی کلی که سوال بسیاری از تولیدکنندگان و عرضه کنندگان کالاهاست را پاسخ داده و در مورد ان توضیح دهم.
برای بسیاری از کسبه یا تولیدکنندگان این سوال مطرح است که “من چه کالا یا خدمات خاص و منحصربه فردی ارائه می دهم که قابلیت بازاریابی و تبلیغات دارد؟”
این سوال بدان معناست که فرد در محصول یا خدماتش ویژگی آنچنان جالب و خاصی نمی بیند که فرآیند بازاریابی را برای آن ضروری بداند!
حال برای توضیح بیشتر این مساله باید گفت : هر کالا یا خدماتی لزوما برای استفاده عموم تولید یا ارائه نمی شود مثل کالاهای خاصی که مخاطب خاص و محدودی دارند که از جمله آنها می توان به پوشک سالمندان، پیچ های صنعتی، سرویس مدارس افراد کم توان جسمی یا ذهنی یا تعمیرکنندگان بخش خاصی از اتومبیل اشاره کرد.
در اینجا شاهد دو گروه از کسب و کارها هستیم که یا خیلی عام عستند یا خیلی خاص و اشاره به دو موضوع مرتبط با ابازاریابی آنها در اینجا ضروری به نظر می رسد:
در مورد فعالیت های اقتصادی عام(مثل فروشگاه عرضه مانتو، سوپرمارکت، فروشگاه لوازم آرایشی بعداشتی، دفتر املاک و ..) که نوع کارشان برای عموم شناهته شده و قابل درک می باشند، آنچه باید در فرآیندها و فعالیت های بازاریابی مورد توجه قرار گیرد موقعیت مکانی و مزیت رقابتی آنهاست. به عنوان مثال برای اهالی یک محدوده از شهر دانستن اینکه در نزدیکی آنها یک فروشگاه لباس زنانه وجود دارد اهمیت دارد.
در مرحله دوم، آنچه باید از طریق بازاریابی به مخاطبان منتقل شود، بیان مزیت رقابتی و ویژگی های خاص یک کسب و کار است که برطرف کننده نیاز و خلاء هایی در بازار است که توسط رقبا اصلا یا نسبتا به آنها توجه نشده در حالی که توسط کسب و کار مورد اشاره(در اینجا فروشگاه لباس زنانه) مورد عنایت قرار گرفته است.
در مورد مشاغلی که نوع فعالیت و مشتریانشان خاص هستند نیز باید فعالیت های بازاریابی البته به شکلی متفاوت اجرا شود. به عنوان مثال تعمیرگاه تخصصی بلندگو رو در نظر بگیرید.
شناخت نوع مشتری و مخاطب در اینجا بسیار امیت دارد. گاهی شناخت مخاطب بازاریابی از شناخت مشتری یک کسب و کار مهم تر است. مخاطب کسی است که هم با تاثیرپذیری از فعالیت های بازاریابی و تبلیغات ممکن است خود مستقیما مشتری کسب و کار شما شود در حالی که ممکن است مصرف کننده و نیازمند کالا یا خدمات شما نباشد اما عامل هدایت مشتری به سوی شما باشد.
یک فروشگاه محصولات صوتی تصویری را در نظر بگیرید. اگر این فروشگاه با فعالیت های صحیح و برنامه ریزی شده بازاریابی و تبلیغات مربوط به یک تعمیزگاه تخصصی بلندگو آشنا شده و به مهارت آن ایمان آورد می تواند کلیه محصولات فروخته شده ای که با مشکلات مربوط به بلندگو مواجه شده اند و نارضایتی مشتریان را در پی داشته اند را به سمت این کسب و کار هدایت کند. همچنین در صنف و سایر همکاران نیز نقش معرفی کننده برای این تعمیرگاه را ایفا کند.
در این بین آنچه دارای اهمیت بالایی است این است که شکل هر کدام از فعالیت های بازاریابی فوق، از یک کسب و کار تا کسب و کار دیگر متفاوت بوده و تکنیک ها و ریزه کاری های بسیاری را برای اثربخش بودن نیاز دارد که این موضوع در حیط تخصص مشاوران بازاریابی می باشد که طبق یک برنامه اینگونه فعالیت ها را برای شرکت ها، فروشگاه ها و ارائه دهندگان خدمات پیش برند اما به عنوان یک توصیه کلی و کاربردی برای همه کسب و کارها می توان به داشتن اخلاق نیکو و برخورد گرم به عنوان راهبردی مشترک برای جذب و حفظ مشتری اشاره کرد.
علی صیامی
مشاور و مدرس مهارت های مدیریت کسب و کار